«Замороженные» деньги

Для чего предприятие производит товар? Чтобы продать, вестимо. Однако немало выпущенной нашей промышленностью продукции уходит на склады, где порой остается лежать мертвым грузом. Это подтверждают и цифры статистики.12

Проблема не нова. Еще больше она обострилась в 2012 году, когда в Россию, вступившую в ВТО, хлынул поток закордонных товаров. Белорусские предприятия, сбыт которых во многом ориентирован на Россию, стали бороться за кошельки россиян с производителями всего мира. Аккурат тогда складские запасы в Беларуси и начали расти, как на дрожжах. Правительство дало установку: убавить залежи на складах за 2013 год до 60% от месячного объема производства. Увы, фактически они составили 70,2%, а в Могилевской области и того больше —76%. Непроданной продукции скопилось аж на 3 триллиона рубликов! За январь текущего года запасы еще больше возросли…. Если товар залеживается в «закромах», то либо маркетинговые службы недорабатывают, либо продукция никому не нужна?

— Не нужна? Это как посмотреть, — говорит замначальника управления Комитета госконтроля Могилевской области Кирилл Дорошенко. — Например, всегда нужны шины или резиновые сапоги… Но странное дело, одно из могилевских предприятий закупило солидную партию сапог у российских производителей по ценам в полтора раз выше, чем у Кричевского завода резиновых изделий, выпускающего такую же продукцию. Шины для автомобилей многие организации закупают импортные, хотя аналогичные выпускает бобруйская «Белшина». В частности, автотранспортные предприятия Могилевщины в прошлом году приобрели у посредников закордонную «резину» на 300 миллионов рублей… Почти 194% к среднемесячному объему производства (на более чем 12 миллиардов рублей) составили запасы на Быховском консервно-овощесушильном заводе. Продукция не популярна у заказчиков? А насколько энергично переработчики ее предлагают? Мы провели мониторинг по 11 магазинам области — полный ассортимент изделий предприятия не был представлен ни в одном из них. Например, из 40 видов имевшихся на складе закусочных консервов покупателям предлагалось от 1 до 20. Всего на складе насчитывалось свыше 87 наименований продукции, а интернет-сайт предприятия содержал сведения о наличии в продаже только 62…

Первое, что бросается в глаза специалистам КГК, которые «мониторят» ситуацию со складскими запасами, — слабый уровень маркетинговой службы многих предприятий. В некоторых из них система продаж практически не изменилась с советских времен: сидящие в отделе специалисты лениво поднимают телефонные трубки и на половину вопросов клиентов нехотя отвечают: «пришлите факс, и тогда…»

И тогда потенциальный заказчик просто переориентируется на фирму, чьи специалисты не пожалеют времени на то, чтобы не только расхвалить свой товар, но и чуть ли не преподнести его «на блюдечке с голубой каемочкой». Где не сидят и не ждут, когда кто-то придет и купит их продукцию!

— При нынешней конкуренции на рынках без профессионального маркетинга сегодня и отличные товары трудно продать, — соглашается начальник комитета экономики Могилевского облисполкома Олег Буянов. — Но даже в штате крупных наших предприятий всего несколько маркетологов. К примеру, коммерческая служба Климовичского ликеро-водочного завода насчитывает 10 сотрудников. Тогда как только в Могилевской области – около 1,6 тысячи продмагов. Я уж не говорю про внешние рынки… На Белорусском цементном заводе, который немалую часть продукции поставляет на экспорт, всего 5–6 человек занимается сбытом! Конечно, на каждом предприятии надо создавать мощную маркетинговую службу — в крупных европейских компаниях трудятся не менее 30 специалистов по продажам. Нельзя объять необъятное, поэтому западные производители для продвижения товаров на рынки прибегают и к услугам профессиональных, высококвалифицированных посредников…

Вот только один из директоров заводов, с которым я разговаривал о проблемах со сбытом, откровенно сказал: «Не до маркетинга сейчас, главное выжить…» Ну да, рынок сбыта сжался шагреневой кожей, растут дебиторская и кредиторская задолженности, не хватает оборотных средств, растут убытки… К примеру, из-за «свалившегося» спроса на бобруйском «ФанДОКе» принялись распродавать фанеру по ценам ниже себестоимости — потери предприятия в прошлом году составили почти 22 миллиарда рублей. С другой стороны, как выжить-то без маркетинга? Однако, по словам специалистов КГК, весь «маркетинговый потенциал» «ФанДОКа» состоял из нескольких сотрудников отдела продаж и продавцов двух фирменных бобруйских магазинов…

Похоже, для многих руководителей предприятий маркетинг до сих пор остается «землей неизведанной». Нет, эта наука не только о том, как продавать. Главное в ней — какое поставить на поток изделие, чтобы оно продавалось. На большинстве же наших предприятий десятилетиями производят одну и ту же продукцию, а потом думают, как ее продать. И под словом «маркетолог» понимают «многостаночника», который и рынок анализирует, сайт делает и поддерживает, и рекламу размещает. А еще накладные выпишет на отгрузку товара…

В западных же фирмах маркетолога нанимают на стадии разработки товара или услуги. А дальше — по науке. Рассчитывается программа по всему жизненному циклу товара, по очередности захвата сегментов рынка и прочим действиям. Именно так работает, к примеру, маркетинговая служба «Моготекса», которая нащупала такие перспективные направления, как, в частности, производство уникальных тканей для пошива рабочей, специальной и военной одежды. Ну, а когда мотивация потребителей неизвестна, поток информации с рынка не налажен и ее аналитикой практически никто не занимается, шансов обойти конкурентов очень мало.

— На могилевском заводе «Электродвигатель» разработали бизнес-план создания производства энергоэффективных электродвигателей на 2010–2014 годы, — рассказывает Кирилл Дорошенко. — В модернизацию вложены солидные средства. Предполагается выпускать моторы с уровнем энергоэффективности IE2. Но он соответствует требованиям Евросоюза на 2011–2012 годы. Тогда как уже в будущем году ведущие европейские производители (тот же Siemens) приступят к производству двигателей с уровнем энергоэффективности IE3. Как научиться маркетинговой стратегии, работе с потенциальными потребителями? Наверное, надо чаще посылать специалистов на стажировку в ведущие зарубежные фирмы (на это, например, не жалеет средств тот же «Моготекс»). Затраты в маркетинг — те же инвестиции! Важно определить и оценку труда маркетологов. Как правило, главный критерий здесь — рост объема продаж. Да, это важно, но необходимо стимулировать маркетологов и на решение стратегических задач.

Раньше белорусские товары отличались относительно невысокой ценой при достаточно хорошем качестве. Но сегодня в силу дорожающих сырья, материалов, энергоресурсов себестоимость изделий значительно увеличилась. Той же России уже выгоднее закупать более качественные и дешевые товары в рамках ВТО. А экономический кризис, промышленное перепроизводство еще больше обостряют конкуренцию на рынках. Спрос на белорусскую продукцию упал, между тем предприятия продолжали гнать продукцию согласно утвержденным прогнозам.

…Когда продукция «заморожена» на складах, значит, эти деньги отвлечены из кругооборота средств предприятий. Поэтому они вынуждены обращаться в банки за дополнительным кредитом, чтобы выплатить зарплату, закупить сырье и материалы для следующего цикла производства… А ведь еще надо взять средства на его модернизацию!

— С нынешнего года главным для предприятий стали не валовые, а экономические показатели, — подчеркнул Олег Буянов. — Cамые большие запасы продукции (на 2,6 триллиона рублей) — у республиканских предприятий, выпускающих в основном материалы и комплектующие для производителей других товаров. Сравните: на складах предприятий местной промышленности, которые производят потребительские товары, лежит продукция на 118,4 миллиарда рублей — это всего на 6 дней работы. Лидер по запасам — бобруйская «Белшина», где скопилось изделий на сумму свыше 1триллиона рублей. Предприятие немало шин выпускало для сельхозтехники «Гомсельмаша», МТ3, «Бобруйскагромаша», у этих производителей появились проблемы со сбытом, поэтому они не выбрали запланированное количество продукции. Сейчас проводится модернизация «Белшины», увеличивается выпуск современной «обувки» для легковых и грузовых автомобилей. Для каждого предприятия утвержден график по разгрузке складов — за его выполнение будет жесткий спрос. Сделать это можно за счет таких инструментов, как лизинг, рассрочка платежа, скидка… Да, экономика на этом потеряет, но — меньше, чем в случае, если продукция останется нереализованной.

Одновременно, по словам специалистов, необходимо энергичнее искать новые рынки сбыта, снижать затраты, как можно быстрее проводить обновление производства.

— А если предприятие работает неэффективно, если его продукция не пользуется спросом, если не удается найти инвестора, который вдохнул бы в производство новую жизнь, то ничего плохого нет и в процедуре банкротства, — заметил Олег Буянов. — Надо, мне кажется, проще к этому относиться — предприятия тоже рождаются и умирают. Тем более в условиях современного рынка с его жесткой конкуренцией.

А выиграть ее можно только за счет высокого качества как продукции, так и управления, маркетинга. Любой работник должен понимать, что он может разрушить рыночную позицию предприятия, если даже чуть-чуть нарушит технологию производства. В этом смысле и управленцы, и технологи, и инженеры, и рабочие должны обладать маркетинговым мышлением. Как его «привить» — вот в чем вопрос.

Геннадий АЛЕКСАНДРОВ, ”Могилевская правда”

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.